Wie generieren B2B Unternehmen mehr qualifizierte Leads, entwickeln sie bis zur Vertriebsreife und begleiten sie erfolgreich bis zum Abschluss?

Im modernen Lead Management arbeiten Marketing und Vertrieb in cross-funktionalen Teams optimal zusammen. Sie nutzen Marketing Automation Plattformen, CRM-Systeme und KI/Machine Learning, um automatisierte und persönliche Prozessschritte über alle Systeme hinweg zu modellieren. Die Basis für modernes Lead Management sind detaillierte Leadprofile (Buyer Persona Advanced) und B2B konforme Customer Journey Analysen. Sie unterstützen den Aufbau von relevantem Content und „echten“ Lead-Nurturing Prozessen, die Leads generieren und bis zum Status MQL (Marketing qualified Lead) entwickeln. Der Vertrieb begleitet den Lead vom Status MQL zum Abschluss.

Das Seminar ist für Vertriebs-, Marketing- und Kommunikationsverantwortliche aus B2B-, Industrie- und Technologieunternehmen konzipiert. Aufgrund unseres Qualitätsanspruches ist eine Anmeldung zu diesem Seminar ausschließlich für B2B-, Industrie- und Technologieunternehmen möglich. Gerne bereiten wir das Seminar auch mit den entsprechenden Spezifikationen für Interessierte aus anderen Branchen, z.B. Consumer-Bereich, Agenturvertreter, etc. auf. Um auf individuelle Unternehmensbedürfnisse eingehen zu können, bieten wir den Inhalt ebenfalls als Inhouse-Seminar direkt bei dir im Unternehmen an. Komm gerne auf uns zu.

Das Seminar gibt dir einen fundierten Überblick über die Digitalisierung im Marketing und Vertrieb und modernes Lead Management mit Marketing Automation und CRM-Systemen. Du erhälst praxiserprobte Impulse für die Neukundengewinnung und dein Bestandskundenmanagement.

Mit Tipps aus der Praxis und konkreten Gruppenübungen erarbeitest du, wie du:

• B2B Wunschkunden sinnvoll profilierst und Handlungsableitungen entwickelst
• Content optimal im B2B Umfeld konzipierst und einsetzt
• die zielführenden Touchpoints nutzt
• mehr qualifiziert Leads für deinen Vertrieb generierst
• die Customer Journey deiner Kunden analysierst und passende automatisierte Prozesse (Lead-Nurturing) aufbaust
• Marketing Automation Plattform und CRM-System optimal kombinierst
• mess- und skalierbar beitragen, deine Unternehmensziele zu erreichen

1. Seminartag

Einführung modernes Lead-Management / Marketing Automation

• Der veränderte Kaufprozess
• Die Elemente des modernen Lead Managements / Marketing Automation
• Der neue digitale Lead-/Kunden-Prozess
• Auswirkungen der Digitalisierung auf Marketing und Vertrieb – neue Möglichkeiten



Zusammenarbeit Marketing und Vertrieb

• Herausforderungen
• Das Canvas Modell für erfolgreiche crossfunktionale Teams

Strategie

• Elemente einer Strategie für die Digitalisierung in Marketing und Vertrieb
• Canvas-Modell für Lead Management mit Marketing Automation
• Lead Management Playbook

Inhalte und Mehrwerte – Content-Marketing

• Die Bedeutung von relevantem Content im B2B Bereich
• Content Audit
• Themensammlung und Redaktionsplan
• Inhaltsformate und Content Adaption

Leads erreichen / Touchpoints

• Leadgenerierung klassisch und innovativ / Inbound und Outbound
• Welche Touchpoints gibt es im B2B und wie setzt man sie sinnvoll ein?

2. Seminartag

Wie man Leads automatisiert entwickelt (MQL)

• Kaufprozess im B2B
• Marketing Automation konforme Customer Journey Analyse nach dem Schuster-Modell®
• Einführung Lead Nurturing
• Aufbau von Lead Nurturing Prozessen zur automatisierten Entwicklung von Leads
• Sales und Content fast lane
• Das Zusammenspiel von ungated und gated Content
• Leadqualifizierung mit Lead-Scoring
• Übergabeprozess Marketing an den Vertrieb – Lead Routing
• Systemintegration Marketing Automation und CRM-System

Leadbetreuung im Vertrieb / Vom MQL zum Abschluss

• Die Stufen im modernen Vertriebsprozess
• Die Bedeutung von Vertriebssignalen im modernen Lead Management
• Die Bearbeitung von Leads aus Nurturing Prozessen im Vertrieb
• Automatisierte Prozess im Vertriebsprozess (Funnel Management, Wiedervorlagen, usw.)
• Die Bedeutung von Social Selling / LinkedIn im modernen Lead Management

Messen und optimieren: 

• Metrik / KPIs
  

Weitere Fragen und Antworten zu den Themen Stornierung und Rechnung findest du in unserem FAQ.